Aumentare i prezzi è una delle decisioni più difficili per il titolare di un salone. Il timore è quasi sempre lo stesso: “E se i clienti non accettassero il nuovo listino?”
Così, molti parrucchieri, barber shop e centri estetici continuano a mantenere le stesse tariffe per anni, anche quando nel frattempo sono aumentati il costo dei prodotti, gli stipendi, le utenze e tutte le altre spese necessarie per far funzionare l’attività.
Il problema è che un listino prezzi del salone non aggiornato può ridurre progressivamente i margini. Il fatturato può persino aumentare, l’agenda può essere piena, ma alla fine del mese il guadagno reale può diminuire.
Aumentare i prezzi, quindi, non significa semplicemente chiedere di più ai propri clienti. Significa verificare che ogni servizio abbia ancora un prezzo coerente con costi, tempo impiegato, qualità offerta e marginalità.
Ma come capire quando è davvero arrivato il momento di intervenire?
Ecco 7 segnali che ogni titolare dovrebbe imparare a riconoscere.
1. I costi del salone sono aumentati, ma i prezzi sono rimasti gli stessi
È il segnale più evidente.
Negli anni possono aumentare numerose voci di costo:
- prodotti professionali;
- materiali di consumo;
- energia;
- affitto;
- personale;
- manutenzione;
- servizi e fornitori.
Se il prezzo di un trattamento rimane invariato mentre il costo necessario per erogarlo aumenta, il risultato è semplice: il margine si riduce.
Immaginiamo, ad esempio, un servizio venduto a 50 euro.
Se qualche anno fa tra prodotti, personale e altri costi il salone sosteneva 30 euro di spese, rimaneva un margine di 20 euro. Se oggi gli stessi costi sono diventati 37 euro e il servizio continua a essere venduto a 50, quel margine si è ridotto sensibilmente.
Moltiplicato per centinaia di appuntamenti, l’impatto sul risultato economico può diventare importante.
Per questo il listino dovrebbe essere controllato periodicamente e non soltanto quando la situazione diventa insostenibile.
2. Il salone lavora tanto, ma gli utili non crescono
Un’agenda piena viene spesso interpretata come la prova che il salone stia andando bene.
Non necessariamente.
Può capitare di avere collaboratori impegnati per tutta la giornata, numerosi appuntamenti e un buon fatturato, ma vedere utili che rimangono fermi o addirittura diminuiscono.
In questo caso bisogna analizzare cosa sta succedendo.
Una delle possibili cause è proprio un listino non più adeguato alla struttura dei costi.
Il dato importante non è soltanto quanto fattura il salone, ma quanto rimane dopo aver sostenuto tutte le spese necessarie per produrre quel fatturato.
Lavorare di più senza aumentare la redditività rischia semplicemente di creare più stress, maggiore utilizzo delle risorse e poco valore aggiuntivo per l’impresa.
3. Alcuni servizi occupano molto tempo e rendono troppo poco
Non tutti i servizi hanno la stessa redditività.
Due trattamenti venduti allo stesso prezzo possono avere risultati economici completamente differenti se uno richiede 30 minuti e l’altro un’ora e mezza.
Per questo ogni titolare dovrebbe conoscere almeno tre elementi:
tempo necessario + costo del servizio + prezzo applicato.
Supponiamo che un trattamento venga venduto a 60 euro e richieda 90 minuti, mentre un altro da 45 euro occupi soltanto 30 minuti.
Guardando esclusivamente il prezzo, il primo sembra più interessante.
Analizzando invece la redditività per ora di lavoro, la situazione potrebbe essere completamente diversa.
Se alcuni servizi occupano gran parte dell’agenda ma producono margini insufficienti, è uno dei segnali più importanti che il listino deve essere rivisto.
4. Il listino prezzi del salone non viene aggiornato da anni
Quando hai modificato l’ultima volta i prezzi?
Se fai fatica a ricordarlo, probabilmente è già un’informazione utile.
Mantenere invariato il listino per molti anni significa ignorare inevitabilmente i cambiamenti avvenuti nell’attività.
Nel frattempo potresti aver:
- migliorato la qualità dei prodotti utilizzati;
- investito nella formazione;
- assunto collaboratori più qualificati;
- rinnovato gli ambienti;
- acquistato nuove tecnologie;
- migliorato l’esperienza offerta al cliente.
Il prezzo dovrebbe riflettere anche l’evoluzione del valore offerto dal salone.
Un’attività che oggi offre un’esperienza migliore rispetto a cinque anni fa non dovrebbe necessariamente continuare ad applicare le stesse tariffe di cinque anni fa.
5. L’agenda è costantemente piena e devi rifiutare clienti
Questo è un segnale particolarmente interessante.
Se l’agenda è frequentemente al completo e il salone è costretto a rifiutare richieste o proporre appuntamenti molto lontani nel tempo, significa che la domanda sta superando la capacità disponibile.
Naturalmente bisogna verificare che non si tratti semplicemente di alcuni giorni o fasce orarie particolarmente richiesti.
Ma se la situazione è costante, può essere il momento di analizzare il posizionamento dei prezzi.
Quando la domanda supera stabilmente la disponibilità, un adeguamento del listino può aiutare a migliorare la redditività senza aumentare ulteriormente le ore lavorate.
L’obiettivo non deve essere riempire ogni minuto dell’agenda.
Deve essere ottenere il miglior risultato possibile dalle ore disponibili.
6. La qualità del salone è cresciuta, ma il prezzo non lo comunica
Il prezzo non rappresenta soltanto un numero.
Comunica anche il posizionamento del salone.
Negli anni potresti aver investito in formazione, consulenza, prodotti premium, ambiente, tecnologie e qualità del servizio.
Se tutto questo è cambiato ma il listino è rimasto identico, può crearsi una distanza tra il valore realmente offerto e quello percepito attraverso il prezzo.
Questo non significa aumentare arbitrariamente le tariffe perché il locale è stato rinnovato.
Significa comprendere che qualità, esperienza e prezzo devono essere coerenti tra loro.
Un salone che vuole posizionarsi su un livello superiore deve costruire l’intera esperienza in quella direzione, listino compreso.
7. Per guadagnare di più devi necessariamente lavorare di più
È probabilmente il segnale più importante.
Se l’unico modo per aumentare il fatturato è aggiungere appuntamenti, prolungare gli orari o lavorare più giorni, prima o poi il salone raggiungerà un limite fisico.
Le ore disponibili non sono infinite.
Quando l’agenda ha raggiunto un buon livello di occupazione, la crescita deve arrivare anche da altre leve:
- aumento dello scontrino medio;
- migliore mix di servizi;
- maggiore vendita retail;
- aumento della frequenza;
- ottimizzazione dei tempi;
- revisione dei prezzi.
L’obiettivo dovrebbe essere aumentare il valore prodotto per ogni ora disponibile, non semplicemente aggiungere altre ore di lavoro.
Come capire di quanto aumentare i prezzi del salone
Una volta individuata la necessità di intervenire, arriva la domanda più difficile:
quanto devo aumentare?
Non esiste una percentuale valida per tutti.
Applicare automaticamente un aumento del 5%, 10% o 15% a ogni voce senza prima analizzare i dati può essere un errore.
È preferibile valutare ogni servizio considerando almeno:
- costo dei prodotti utilizzati;
- tempo necessario;
- costo del personale;
- spese generali;
- marginalità desiderata;
- posizionamento del salone;
- valore percepito dal cliente.
Potresti scoprire che alcuni servizi sono già correttamente prezzati mentre altri richiedono un intervento più significativo.
La revisione del listino, quindi, non deve necessariamente essere uniforme.
Non copiare semplicemente i prezzi dei concorrenti
Un altro errore frequente è guardare il listino del salone vicino e utilizzare quelle tariffe come riferimento principale.
Conoscere il mercato è utile, ma ogni attività ha una struttura diversa.
Due saloni possono avere costi, personale, prodotti, posizionamento e clientela completamente differenti.
Il fatto che un concorrente venda un determinato servizio a 40 euro non significa che 40 euro sia il prezzo corretto anche per te.
Il prezzo deve partire innanzitutto dai numeri della tua attività.
Come comunicare un aumento dei prezzi ai clienti
Uno dei motivi per cui molti titolari rimandano la revisione del listino è la paura della reazione dei clienti.
La comunicazione, in questo caso, è fondamentale.
È preferibile informare con anticipo, utilizzare un linguaggio semplice e professionale ed evitare giustificazioni eccessive.
L’obiettivo è far comprendere che l’aggiornamento permette di continuare a garantire qualità del servizio, professionalità e standard elevati.
È inoltre importante che tutto il team conosca il nuovo listino e sappia comunicarlo in maniera coerente.
Aumentare i prezzi farà perdere clienti?
È possibile che qualche cliente particolarmente sensibile al prezzo decida di cambiare salone.
Ma la domanda corretta non dovrebbe essere soltanto:
“Quanti clienti rischio di perdere?”
Bisogna chiedersi anche:
“Quanto deve fatturare ogni appuntamento perché il mio salone sia sostenibile?”
Mantenere un cliente applicando un prezzo che non genera una marginalità adeguata non rappresenta necessariamente un vantaggio.
Naturalmente questo non significa che ogni aumento sia corretto. Deve essere ragionato, sostenibile e supportato dai dati.
Prima di modificare il listino, guarda i numeri
Il vero errore non è aumentare o non aumentare i prezzi.
È decidere senza conoscere i dati.
Prima di intervenire dovresti sapere quali servizi generano maggiore fatturato, quali occupano più tempo, quanto spendono mediamente i clienti e come sta evolvendo la redditività dell’attività.
Con WeGest puoi avere sotto controllo i principali dati del salone attraverso statistiche e strumenti di analisi che aiutano a comprendere meglio l’andamento del business.
In questo modo il listino non viene modificato sulla base di una sensazione, ma diventa parte di una strategia di gestione più consapevole.
Il prezzo giusto deve far crescere anche il salone
Un listino efficace deve trovare un equilibrio tra ciò che il cliente è disposto a riconoscere e ciò di cui l’attività ha bisogno per essere sostenibile e redditizia.
Se i costi aumentano, i margini diminuiscono, l’agenda è costantemente piena o la qualità offerta è cresciuta, continuare a rimandare una revisione dei prezzi può diventare più rischioso dell’aumento stesso.
Controllare periodicamente il listino prezzi del salone significa quindi proteggere la redditività dell’attività e attribuire il giusto valore al lavoro del team.
Perché non conta soltanto quanto lavora il salone.
Conta soprattutto quanto valore riesce a generare con il lavoro che svolge.
